A mensagem de hoje é para os vendedores, mas pode ajudar você que atua em outra profissão. Vamos lá: por que você não consegue vender?
A mensagem de hoje é para os vendedores, mas pode ajudar você que atua em outra profissão. Vamos lá: por que você não consegue vender?
Existem muitos motivos que fazem com que alguém não se dê bem em vendas. Ops, corrigindo, existem muitos motivos que fazem com que a maioria não se de bem em vendas, e muitos deles começam antes de você estar com um cliente.
Costumo dizer que podemos ter o melhor confeiteiro do mundo fazendo um bolo, se os ingredientes certos não estiverem à disposição, pode ter certeza, algo dará errado! Neste caso, você deve estar se perguntando: quais são os ingredientes que eu necessito para conseguir fazer um bolo, ou seja, uma venda?
Pois bem, informação é o primeiro, como se fosse farinha nesta hora: informação, informação e informação. Informação do que? Do seu produto.
É obrigação de um vendedor conhecer tudo de seu produto.
Não é obrigação da empresa, é obrigação do vendedor estudar.
"Ah! mas ninguém me ensinou!", você diz. Isso faz parte do que eu chamo de vendedor planta carnívora, só come se entrar na boca. Hey, acorde! Se a empresa não te ensinou, você sabe que quem vai passar vergonha na frente do cliente é você. Com o tempo, quem não vende logo estará conversando num bar dizendo, "Ei! você não sabe de nenhum emprego?".
Estude a história da sua empresa, do seu produto, suas funções, o que já se falou dele, quem são os clientes que já compraram, quais são as formas de pagamento possíveis, o que acontece se der defeito, o que acontece com quem compra dois, enfim, estude, estude e estude seu produto.
Outro ingrediente é o mercado. Não importa com o que você trabalhe, alguém vende algo parecido ou algo que resolve o mesmo problema, muitas vezes por valores mais baixos. Certamente você conhece todas as opções de mercado, certo? Não? Então acorda!
Você precisa ser especialista no que você vende, no mercado que você atua no que se oferece, no quanto cobram, em quem compra, enfim, você só passa confiança se for especialista no mercado em que trabalha, do contrário, é mais um cara com uma pasta debaixo do braço que conhece “malemá” o que está dentro dela.
Exemplo: "Eu sei que o senhor tem outras opções como no caso da caneta B, mas ela não tem as opções de aderência e os preços dela subiram 10% enquanto nós mantivemos o mesmo formato”.
Outros ingredientes: Sua região, seu estado, seu país e seu mundo.
Não tenha dúvida que o que move as pessoas a tomarem uma decisão não é necessariamente seu produto, mas um problema que existe na cidade, no país, no mundo e que seu produto resolve. Você costuma saber o que está rolando no mundo ou ainda tá naquela de novela e Datena? Se você sabe tudo sobre as desgraças que estão acontecendo na cidade você deveria ser repórter. Na área de vendas queremos informação, coisas que nem o cliente sabia sobre o mundo em que vivemos, dados, pesquisas, enfim, coisas que o ajudem a pensar e a criar novas formas de ver o mundo.
É impressionante o bando de panfletos ambulantes na área de vendas, discursos montados e prontos para serem vomitados para o cliente, vendedores loucos para mandar propostas como se fosse um bumerangue e voltasse cheio de vendas, impressionante o desespero para falar de si como se o mais importante fosse o que você vende, aviso, NÃO É.
Se você quiser crescer, é obrigação sua conhecer o máximo do cliente antes de falar com ele, se você fará uma visita agendada, descubra tudo, ligue na empresa antes como cliente, se informe, pegue dados, se possível estude o mercado do cliente, quantos concorrentes ele tem, com quem ele já negocia, enfim, o conheça o máximo que puder antes.
Se você trabalha recebendo pessoas e não pode estudar os clientes antes porque simplesmente ele apareceu na sua frente, comece agora então conhecê-lo, comece pelo nome, entenda melhor o que o levou a querer o que ele quer, ou o que o faria querer, converse.
Quer ser interessante? Mostre-se interessado!
Com os ingredientes na mesa (informação), está na hora de escrever uma nova história e fazer parte de uma minoria que se dá bem em vendas, que ri enquanto a maioria reclama desta profissão.
Rafael Régis Somera
